Müşterinin Kalbine Yolculuk

musterinin kalbine

Bir bankacının çeyrek asırlık tecrübeleri Işığında Bankacılıkta Satışın El Kitabı 1 “MÜŞTERİNİN KALBİNE YOLCULUK”,  satışı ve müşteriyi tanıma yolculuğu ile profesyonelleşme yolculuğu şeklinde iki bölümden oluşmaktadır.

I. Bölümde ‘Satışı ve Müşteriyi Tanıma Yolculuğu’ kapsamında: Temel kavramlardan; pazarlamanın gelişim seyri, pazarlama ve satış, müşteri, temel bankacılık ürünleri, satın alma süreci, dağıtım kanalları, rakipler ve yasal çerçeve konuları örnek olaylarla birlikte ele  alınmıştır.

II. Bölümde ‘Profesyonelleşme Yolculuğu’ kapsamında ise: Kişisel satışı ilgilendiren; kişisel satışın özellikleri, “Tek kişilik bankalar” için satışta zaman yönetimi, satış iletişimi, başarılı satış danışmanlarının ortak özellikleri ve özgün satış tarzının inşası konuları örnek olaylarla birlikte işlenmiştir.

Yazar bu kitabında Pazarlamacının/Satıcının fiziksel, psikolojik ve teknik olarak satışa nasıl hazırlanacağını tecrübeleri ile birlikte anlatmaktadır.

Kitap ile ilgili Meslek Duayenlerinin Görüşleri

Prof. Dr. Ali Atıf BİR

“Bankacılık değişiyor özellikle de alternatif dağıtım kanalları internet, SMS, bankamatikler bankacılığın geleneksel yüzünü zorluyor. Bankacılıkta 2.0 dönemi başladı 3.0’a geçilmek üzere.   Ancak değişimi yakalamak bile bankacılıkta “pazarlama ve satış”  arasındaki farkı kavramaktan geçiyor. Bankalar tüketiciyi gerçekten müşteriye çevirebilirlerse başarılı olabiliyorlar. Bu nedenle de bankacılığın sadece “para üretimi ve kaydı” olmadığını “pazarlama” işlevini “satış” işlev ile entegre etmeden “müşterinin kalbinin” kazanılmadığını anlayan bankacılara gereksinim var.

Osman Çelebi bu bankacılardan biri. Yirmi beş yıllık uygulamacı. Kitabını okurken çok heyecanlandım ve çok şey de öğrendim. Bankacılık alanında özellikle pazarlamaya yaklaşımı değiştirebilecek gözlemler ve öneriler var. Kutluyor ve öneriyorum. “

Hüseyin AYDIN

Türkiye Bankalar Birliği Yönetim Kurulu Başkanı/Ziraat Bankası Genel Müdürü

“Müşterinin Kalbine Yolculuk”, müşterinin sadece aklına değil de kalbine de hitap etmenin önemine işaret ediyor.  Müşteriyi dinlemenin, ihtiyacını doğru tespit etmenin, ona bir değer önermenin, onun banka ile ilişkisindeki deneyiminin ne kadar önemli olduğunu anlıyorsunuz. Bu kitabın ayırt edici bir özelliği de, “bankacılıkta satışın” bir akademisyen tarafından değil  “bizzat o sektörün içinden gelen bir yönetici” tarafından yazılmış olması. Kitabı okurken Osman Çelebi’nin biriktirdiği onca tecrübenin satırlara nasıl damıtıldığını ve müşterinin bir bankanın en önemli aktifi olduğunu bize nasıl hatırlattığını göreceksiniz…Satış gibi mekanik bir süreci insanı merkeze koyarak her iki tarafın kazandığı bir süreç olarak tasarlayabilen ve bunu oldukça akıcı bir üslupla ifade etmeyi başarabilen Osman Çelebi’nin bu kitabı gerek akademik camiada gerekse de bankacılıkta, bundan böyle en önemli referans kaynaklarından biri olmaya aday. “

 Ramazan GÜNDÜZ

Vakıflar Bankası Yönetim Kurulu Başkanı

“Bankacılıkta yeni müşteri kazanmak ve mevcut müşterinin sadakatini sağlamak en önemli hedeftir. Bu hedefin gerçekleştirilmesinin baş aktörü olan satıcıların hedefe ulaşabilmeleri için, sahip olmaları gereken bilgi ve becerilerin yanı sıra, bunların müşteri beklentilerine uygun şekilde hizmet pratiğine dönüştürülmesi önem arz etmektedir. Osman Çelebi’nin “Müşterinin Kalbine Yolculuk” kitabı bu kapsamda doyurucu bilgi ve aktif satış tecrübelerin paylaşıldığı satıcının, zihnen ve bedenen satışa hazırlanmasına yönelik güzel bir eserdir. ”

Hakan ATEŞ

Denizbank Genel Müdürü

“Kişiliğinizle müşteri karşısındaki tutumunuz arasındaki ilişkiyi keşfettiğiniz zaman, kalıcı ve sürdürülebilir satış başarılarını yakalayabilirsiniz. Osman Çelebi kitabında “Satışı Tanıma Yolculuğu ve Profesyonelleşme Yolculuğu” konuları ile tam da buna ışık tutuyor. Satıcının “özgün satış tarzının inşasına” önemli bir yol göstericilik yapan çalışmasını yaşamından süzdüğü örneklerle anlaşılır ve zevkle okunur hale getirmiş. Satışla ilgilenen herkesin bu çalışmadan yararlanabileceğini düşünüyorum.”

V. Derya GÜRERK

Türkiye Finans Katılım Bankası Genel Müdürü

“Müşterinin Kalbine Yolculuk, bankacılıkta satış ve pazarlamanın inceliklerini kolay anlaşılır bir dille anlatarak teori ile pratiği ustaca birleştiren, bankacılık sektöründe Kariyer yapmak isteyen ve kariyerinin ilk basamaklarında olanlar için kesinlikle gözardı edilmemesi gereken temel başvuru kaynağı niteliğinde bir eser. ”

Ahmet BEYAZ

Banka Asya Genel Müdürü

“Müşterinin kalbine yolculuk kitabı, tecrübeli bir bankacıdan meslekteki önemli anahtarların, yeni nesillere aktarılmak üzere çok güzel bir şekilde bir araya getirilerek sürükleyici bir anlatımla öne çıkarıldığı  bir eser olmuş.”

Hayrettin KAPLAN

Eximbank Genel Müdürü

Kıymetli meslektaşım Osman Çelebi’nin,uzmanlığını tecrübesiyle harmanlayarak,satıcıların, müşterilerine “satış çemberi“ yöntemi ile nasıl kolayca değer önerisi sunabileceğini etkileyici bir üslupla anlattığı bu kitabını, sadece bankacılar değil satışla uğraşan herkesin mutlaka okuması gerektiğini düşünüyorum.

Ahmet CANDAN

Vakıflar Bankası Yönetim Kurulu Üyesi

Kendi değerlerimizden hareketle yerelle evrenseli sentezleyip satış tecrübeleri ile harmanlayarak satıştaki yolculuğunu satış çemberi ile somutlaştıran değerli arkadaşım Osman Çelebi, satış mesleğine gönül verenlere çok önemli bir kaynak oluşturmuş. İçeriği ve anlatımından çok etkilendim.